Meer klanten voor uw bedrijf

Waar u het voor doet: meer klanten

Ze zijn dé reden van uw bestaansrecht: klanten. Dat weet iedere ondernemer. Toch is het aantrekken van meer klanten of het behouden van klanten iets dat enorm veel ondernemers bezighoudt omdat ze het in de praktijk vaak lastig vinden om (potentiële) klanten te overtuigen. Maar waar ligt dat dan aan? En belangrijker nog: Hoe lost u dat op?

Hoe overtuigt u klanten?

Wellicht kunt u zelf wel argumenten bedenken, maar kent u de 10 belangrijkste beslissingsfactoren van (potentiële) klanten om met u in zee te gaan?

Hieronder de 10 belangrijkste beslissingsfactoren (in volgorde) die bepalen of u tot zaken komt:

1.    Heb ik een goed gevoel bij de persoon/het bedrijf/prettig contact
2.    Heb ik het gevoel dat mijn probleem wordt opgelost
3.    Luister men naar mij
4.    CEX / Kan ik het beleven
5.    Kwaliteitsgevoel
6.    Gemak
7.    Prijs
8.    Wordt er snel gereageerd
9.    Krijg ik een extraatje
10. De voordelen ten opzichte van anderen

Toch merken wij in gesprekken met veel ondernemers dat ze overtuigd zijn van het feit dat "in hun branche" prijs de belangrijkste en meest bepalende factor is, op basis waarvan klanten zaken doen. Dit terwijl prijs pas op de 7e plaats staat (bij webwinkels staat prijs op 5 in dit rijtje).

Zoals u hierboven kunt zien zijn de meeste beslissingsfactoren gebaseerd op 'het gevoel' van de (potentiële) klant. Concreet betekent dit dat wanneer u in staat bent om uw (potentiële) klanten een goed 'gevoel' te geven, dat u dan in staat bent om van die lead, prospect, of potentiële klant een klant te maken. Sterker nog: wanneer u in staat bent om uw klant ook ná zijn/haar aankoop nog een goed gevoel te geven, dan maakt u van uw klant een ambassadeur! De crux zit in de communicatie. De internationaal geërde schrijver op dit gebied, Robert Cialdini, schreef hier een bestseller over: invloed. Een aanrader wanneer u effectief wilt communiceren. 

Hoe communiceert u?

In de praktijk blijken veel ondernemers moeite te hebben om zich te verplaatsen in de klant. Ze zijn vooral bezig met het verkopen van hun producten of diensten, in plaats van met het oplossen van het probleem van de klant. Niet omdat ze het probleem van de klant niet op kunnen lossen, maar omdat ze in hun communicatie uitgaan van zichzelf in plaats van dat ze in de schoenen van de klant te gaan staan. Verkoopt u hypotheken? Besef dan dat uw klant geen hypotheek wil hebben, maar een groter (of ander) huis met minder maandlasten.. Het verschil ligt genuanceerd, maar de subtiele manier waarop u met uw potentiële klanten communiceert is essentieel voor het feit of u in staat bent meer klanten een goed gevoel te geven en op die manier ook meer klanten aan u te binden. In dit filmpje laat marketing goeroe Jos Burgers het subtiele verschil in communicatie zien. 

Waar houden klanten van: CEX

Nee, geen sex maar CEX! CEX staat voor Customer EXperience, oftewel: klantbeleving of klantervaring. Om klanten een goede klantervaring te geven moet u voldoende aandacht geven (zonder opdringerig te zijn), zult u begripvol moeten reageren (zelfs als dit onmogelijk lijkt) en moet u complimenten geven op momenten dat hij/zij dat niet verwacht (bijvoorbeeld als de klant kritiek uit). Het klinkt in theorie zo eenvoudig maar de praktijk is vaak zo weerbarstig.

Bij het oplossen van problemen van uw klanten en goede CEX gaat het niet altijd om activiteiten, maar meer om uw directe gedrag richting uw klant. Bent u een klant aan het helpen (met het oplossen van een probleem) of bent u aan het verkopen. Bekijk in dit filmpje hoe marketing goeroe Jos Burgers dit prachtig laat zien.

Maar hoe begint u nou?

Leuk misschien, denkt u: maar wat moet ik met bovenstaande informatie en hoe pak ik dat aan? Eigenlijk geldt voor Sales (en marketing) hetzelfde als voor veel andere processen: if you fail to plan, you plan to fail. Met ander woorden: MAAK EEN PLAN.

U kunt natuurlijk een keuze maken uit: adverteren, telefonische verkoop, bloggen, netwerken, online forums organiseren, testimonials schrijven, een Google adwords campagne opstarten, een e-book uitgeven, flyeren, KvK bijeenkomsten bijwonen, nieuwsbrieven uitgeven, reclamefolders laten maken, gifts uitdelen op events, persberichten de deur uit doen, mailing versturen, vragen om klanten binnen je netwerk, seminars aanbieden, bloggen, vloggen, sponsoren etc. etc.

Veel ondernemers gebruiken een of meerdere van dit soort instrumenten en zeggen dan: ja, ik doe aan marketing en sales.
Het probleem is echter dat de kans dat u ook effectief bezig bent, heel erg klein is. Met andere woorden: het is te duur en/of het levert te weinig resultaat op (deze 2 gaan hand in hand natuurlijk).

"Door samen met u te kijken naar hoe u uw klant het beste kunt overtuigen en welke instrumenten u daarvoor moet inzetten, leert u hoe u met uw bedrijf klanten kunt vinden. Weet u hoe u ze kunt boeien en hoe u ze aan uw bedrijf weet te binden".

Ontwikkeling leidt tot inspiratie, succes en geluk. Vanuit deze overtuiging helpen wij ondernemers zich te ontwikkelen. Dat doen wij door ondernemers te helpen bij het bepalen én behalen van doelstellingen.  Hoe we dat doen? Door ambitieuze doelen te stellen, binnen een haalbaar en toepasbaar plan, op een toegankelijke en begrijpelijke manier. 

BEDRIJFSMAAT is MKS Partner

Logo-MKG-CMYK-partner-van-1024x280.jpg