Korting geven. Wat kost dat eigenlijk?
Marketingman Jos Burgers schreef er zelfs een boekje over: Geef nooit korting. Maar soms, heel soms, ontkom je er niet aan. Enig idee wat korting geven kost?
Over korting geven
Zoals Jos Burgers zegt: “Maak een faire prijs en wees er trots op”. Dan hoef je geen korting te geven.
Ook al heeft Jos Burgers in mijn ogen helemaal gelijk, de praktijk is voor veel ondernemers vaak iets lastiger. Stel dat door een heftige concurrentie de prijzen onder druk komen te staan. Soms moet (wil) je dan wel mee. Of je wilt ‘koste wat kost’ een twijfelaar over de streep trekken. Of tijdelijk heel veel bezoekers naar je webshop lokken. Dan ben je misschien wel bereid om korting te geven. Maar wat kost dat eigenlijk?
Wat kost korting geven?
Je hebt een calculatie gemaakt voor leuk project. En wilt (moet) er € 15.000 voor vragen, want dan maak je nog 20% marge (€ 3.000). Dan is je kostprijs dus € 12.000.
Je zit met de klant aan tafel en bespreekt de offerte. De klant is over je voorstel enthousiast, maar de prijs … Pfff… dat is toch veel meer dan waar hij rekening mee heeft gehouden. Hij is steeds uitgegaan van € 10.000 en dat is dus ook zijn budget. Na wat wikken en wegen besluit je om 10% korting te geven. Niet zoveel toch? Je houdt nog 90% over.
Denk je… maar niets is minder waar. Op het moment dat je 10% korting hebt gegeven heb je ook 50% van de winst weggegeven. Afhankelijk van de grootte van het project drukt dit in meer of mindere mate door op je hele bedrijfsresultaat.
Als je het dan toch doet
Denk je er echt niet onderuit te komen? Overweeg dan zeker de volgende tips:
- Houd er rekening mee bij het bepalen van je bruto verkoopprijs.
- Vraag er altijd iets voor terug: “Oké, dan doen we het voor € 13.000, maar dan wil ik er ook drie weken langer over kunnen doen”.
- Geef eventueel een gratis product of dienst ter waarde van de korting. Dat kost je uiteindelijk veel minder en voor de klant blijft de waarde hetzelfde. “Nee, dit is echt een heel faire prijs. Ik kan wel € 2.000 korting geven op de training van uw medewerkers”. Zo kun je wellicht iets extra’s verkopen waar je dan minder marge op maakt dan gebruikelijk.
Tip
Geef je een ongebruikelijke korting? Sluit dit dan kort met je boekhouder. Deze heeft wellicht (fiscale) redenen om het apart te boeken.
Geef zeker geen korting over korting
Je bent al met de klant 5% volle palletkorting en 2% actiekorting overeengekomen. Tijdens de laatste onderhandeling doe je er nog 3% tijdelijke korting vanaf. Tijdens het bepalen van je initiële verkoopprijs had je al met 10% korting rekening gehouden. Mooi, denk je, dat is prima verlopen. Maar… geef dan geen korting over korting. Hanteer in plaats daarvan de cascademethode.
Een voorbeeld
Je hebt voor € 9.500,- verkocht en achtereen volgens geef je daar 5, 2 en 3% korting over. Dat telt op tot 10%. De netto-verkoopprijs zou dus € 8.550,-zijn. Volgens de cascademethode is het als volgt:
- Volle palletkorting -/- 5% € 475,- = € 9.025,-
- Actiekorting -/- 2% € 180,50 = € 8.844,50
- Tijdelijke korting -/- 3% € 265,34 = € 8.579,16
De totale korting bedraagt nu dus € 920,84 in plaats van € 950. Dat scheelt toch nog € 29,16 (0,3% van de verkoopprijs). En op jaarbasis voor alle klanten samen telt dat aardig op.
Tip
Korting geven gaat altijd voor een heel groot deel van je eigen winst(marge). Verkoop dus geen korting, maar verkoop je toegevoegde waarde. Houd daar rekening mee en wijs je verkopers daar ook op. Besluit je om tóch korting te geven, vraag er dan altijd iets voor terug en hanteer de cascademethode voor het berekenen van de kortingen op de factuur.
Ben jij benieuwd of je korting kunt voorkomen? En vraag je je af of mijn toegevoegde waarde net zo sterk is als jouw koffie? Klik hier om kennis te maken.
Afbeelding van Thanks for your Like • donations welcome via Pixabay
