Meer klanten met de RFM-analyse
Meer klanten met de RFM-analyse. Als je het ideale klantprofiel voor jouw onderneming kent, kun je daar het grootste deel van je aandacht naar uit laten gaan. De zogenaamde RFM-analyse kan helpen om jouw ideale klantprofiel te omschrijven.
ABC-klanten
We schreven al eerder over het analyseren van je klantenbestand. Je kunt je rendement namelijk sterk verbeteren door je aandacht en tijd op de juiste klanten te richten. Het is daarom slim om je klanten in ABC-klanten in te delen:
- A-klanten: zijn het meest winstgevend.
- B-klanten: dit is de grote middenmoot.
- C-klanten: dit zijn de klanten waarvan je moet overwegen om er afscheid van te nemen.
Tip
Als je je klanten in ABC-klanten hebt ingedeeld, kun je nog een stap verder gaan. Je maakt het ideale klantenprofiel voor jouw onderneming. Dat kun je doen met de RFM-analyse.
meer klanten met de RFM-analyse
Door je klanten in ABC-klanten in te delen heb je al een aardig beeld gekregen van omzetgroottes, winstmarges, aantal klachten, ordergroottes, betalingsgedrag, enz. Maar je krijgt echt meer klanten met de RFM-analyse. Omdat deze analyse je helpt bij het bepalen van je ideale klant. ‘RFM’ staat voor recency, frequency en monetary value. In goed Nederlands: hoe recent is de laatste aankoop, wat is de frequentie van de aankopen en wat is de waarde van de aankopen.
Recency (R) = Hoe recent is de laatste aankoop of opdracht?
Vrijwel elk product of dienst heeft een bepaalde aankoopcyclus. Veel mensen ruilen hun auto bijv. na twee of drie jaar in voor een nieuwe. Andere producten zijn na enkele maanden al aan vervanging of aan nieuwe bevoorrading toe. En de wensen van de klant voor een bepaalde dienst kunnen na een tijdje veranderen.
Achterhaal hoe lang het is geleden dat de klant nog een order of bestelling plaatste. Als dat ver terug ligt in de tijd, kun je je afvragen of de klant nog ‘actief’ is.
Frequency (F) = Hoe frequent wordt er een order of opdracht geplaatst?
De frequentie van aankopen verschilt van klant tot klant. Het zegt iets over de betrokkenheid of de behoefte van Een klant bij een product of de dienst. Hoe vaker een klant bestelt of een opdracht voor je heeft, hoe beter natuurlijk. Uiteraard scheelt dit per sector en per type product of dienst.
Achterhaal de aankoopfrequentie van de klant. Hoe vaker Een klant besteld of een opdracht plaatst hoe beter.
Monetary value (M) = wat is de gemiddelde aankoopwaarde?
Ook de waarde van de aankopen verschilt van klant tot klant. Sommige klanten bestellen wellicht alleen als hun vaste leverancier zelf niet kan leveren. Leuk meegenomen, maar dat is niet je ideale klant.
Bepaal het gemiddelde orderbedrag van de klant. Soms zijn klanten verliesgevend, omdat het om incidentele, kleine ordertjes gaat met navenant hoge administratieve kosten. Veelal geldt: hoe hoger het orderbedrag, des te groter de winst.
Geef punten
Heb je veel klanten? Ken dan voor de score punten toe. Een 1 is het laagste, een 5 is het hoogst. Dat doe je voor elk criterium (RFM). 111 is dan dus de laagste score en 555 de hoogste. Door er scores aan toe te kennen kun je beter lijsten of zelfs grafieken maken van je analyse (Excel).
Wat zijn nu de overeenkomsten van je beste klanten?
Jouw ideale klant is nu de klant die op alle drie de criteria het hoogst scoort. Maak een lijst van klanten die het hoogst scoren en zoek vervolgens naar hun overeenkomsten. Komen ze bijv. uit dezelfde regio of uit dezelfde branche? Die regio en branche kunt u dan gericht benaderen.
En je slechtste klant? Je kunt overwegen om ook een ‘slechtste-klantenprofiel’ te maken. Als je bij deze, vaak verliesgevende klanten, ook overeenkomsten vindt, kun je er met een grote boog omheen lopen. Jij wilt toch ook alleen klanten waar je geld op verdient?
Tip
Door met een RFM-analyse het ideale klantprofiel voor jouw onderneming te bepalen, weet je waar je je pijlen op moet richten. Je kunt dan veel efficiënter je marketing- en acquisitieactiviteiten plannen.
Wil jij meer klanten met de RFM-analyse, maar heb je graag hulp bij het implementeren ervan in jouw bedrijf? En ben je benieuwd of mijn toegevoegde waarde net zo sterk is als jouw koffie? Klik dan hier voor een gratis kennismakingsgesprek.
Afbeelding van Lorenzo Cafaro via Pixabay
