« Prijsverhoging verkopen – zo doe je dat»

Gepubliceerd op 07-10-2019

Prijsverhoging verkopen. Na een grondige analyse van je bedrijfsresultaten heb je besloten om de prijzen te verhogen. Voer je die gewoon door of overweeg je om deze prijsverhoging te ‘verkopen?’

Is een prijsverhoging verkopen wel nodig?

Gewoon doorvoeren. Verkoop je producten en diensten min of meer eenmalig aan de consument? Dan kan een prijsverhoging vaak gewoon doorgevoerd worden. Bijvoorbeeld in een webshop of in een fysieke winkel. Lever je regelmatig eenzelfde dienst zoals bijvoorbeeld de glazenwasser elke 8 weken doet? Óók dan is het vaak helemaal niet nodig om de verhoging aan te kondigen.

Een prijsverhoging verkopen? Jij bent de baas in je eigen onderneming en jij bepaalt de prijzen en de tarieven. Waarom zou je dan een verhoging van die prijzen of tarieven moeten verkopen? Dat doe je alleen als je bezwaren verwacht en/of als de klant zelf ook zijn prijzen of tarieven weer moet aanpassen. Je hoeft je echter helemaal niet te schamen voor een prijsverhoging. Zie het als een vanzelfsprekendheid.

Tip
Zie een prijsverhoging als een vanzelfsprekend iets. Jij bepaalt de prijs en niemand anders.

Hoe kondig je prijsverhoging aan?

Persoonlijk contact heeft de voorkeur. Als je de klant belt of er langsgaat, weet je meteen hoe de klant reageert. Snapt de klant het wel, dan ben je snel klaar. Doet de klant moeilijk, dan moet je reageren. Bij alle klanten langsgaan is echter niet altijd mogelijk. Dan ben je op een brief of e-mail aangewezen.

Een prijsverhoging verkopen met een brief

Het sturen van een brief is als het voeren van een slechtnieuwsgesprek. Hanteer de volgende tips:

• draai niet om de zaken heen;
• maak géén excuses;
• omschrijf kort en krachtig wat de aanpassing is en wanneer deze ingaat.

Wees daarbij duidelijk en gebruik geen zin zoals “Het spijt ons u te moeten mededelen dat wij per …. de prijs van …. moeten verhogen.” Je wilt de prijsaanpassing als een voldongen feit presenteren en geen ruimte tot onderhandelen suggereren.

• als er aantoonbare oorzaken zijn, noem deze dan kort;
• benader je belangrijkste klanten of de klanten waarbij je de meeste acceptatieproblemen verwacht persoonlijk.

Als de klant bezwaren heeft

In sommige sectoren, denk aan de detailhandel, kan de telefoon na het aankondigen van een prijsverhoging werkelijk roodgloeiend staan. De oneliners vliegen je om de oren: “Niet acceptabel!”, “We willen erover praten”, “Het is tijd om over te stappen op een ander leverancier”, enz.. Hoe ga je hiermee om?

• Geen discussie. Ga niet in discussie over het ‘waarom’. Je hebt redenen en die hebben je doen besluiten tot een prijsaanpassing. Je kunt wel vertellen waarom, maar ga niet de discussie er over aan.
• Kaats de bal terug. “Als u op lange termijn wilt overleven, zult u toch ook uw eigen prijzen van tijd tot tijd moeten aanpassen?”
• Stel deze vraag. Vraag de klant eens wat jouw product hem eigenlijk waard is. Je klanten verdienen vaak meer aan jouw producten dan jijzelf.
• Praat over opbrengsten. Praat over wat jouw product de klant oplevert, in plaats van wat het hem kost.
  
  

Tip
Verwacht je veel bezwaren? Overweeg om alleen voor nieuwe klanten de verhoogde prijs te gaan hanteren.

De echte inkoper en de moeilijke klant

Prijsverhoging compenseren. Een professionele inkoper zal een prijsverhoging aangrijpen om de prijs ter discussie te stellen. Hij zal alles in het werk stellen om er een korting uit te slepen.

Verwacht jij dat ook? Beslis dan voor jezelf of jij bereid bent met een extra korting (een gedeelte van) de prijsverhoging te compenseren én tegen welke voorwaarden.

Ja, ja, dat is makkelijk gezegd. Je bent bedrijfseconomisch gezien verplicht om de prijzen te verhogen, en dan zou je vervolgens korting moet gaan geven? Dat is niet slim. Maar … soms moet je het spel van de inkoper meespelen. De volgende tips kunnen helpen.

• Bepaal óf en hoeveel je aan de klant die moeilijk doet verdient. Is jouw marge te laag of zelfs negatief, dan is extra korting geven uiteraard sterk af te raden.
• Bepaal van tevoren tegen welke voorwaarden je korting geeft.
• Compenseer de prijsverhoging eventueel voor een bepaalde tijd.
• Gebruik het moment om bestaande contracten voor een langere tijd vast te leggen.
• Zeg toe dat de klant voor een bepaalde datum tegen de oude prijs mag bestellen, mits een bepaald volume wordt afgenomen. Dit is op de lange termijn vaak beter dan een lagere prijs.
• Overweeg een prijsverhoging stapsgewijs in te voeren.

Als je aan de tussenhandel verkoopt

Bekijk tegen welke prijs de tussenhandel vóór de prijsverhoging jouw producten verkocht en bereken hoeveel marge men maakte. Wijs je klant erop dat hij met gelijkblijvende winstmarge (bijv. 25%) in geld meer gaat verdienen.

Voorbeeld

	Jouw verkoopprijs	Verkoopprijs klant	Winst (€)	Winstmarge (%)
Oud	€ 25,-	€ 33,35	€ 8,35	25%
Nieuw	€ 28,-	€ 37,75	€ 9,35	25%

In dit geval zal de klant dus bij dezelfde winstmarge van 25% € 1,- per product meer verdienen.

Prijsverhoging verkopen? Communiceer op tijd!

In principe kun je een prijsverhoging op elk tijdstip in laten gaan. Behalve voor orders/opdrachten waar je al eerder een prijs bent voor overeengekomen.
Het is wel belangrijk om vaste relaties ruim van tevoren in te lichten. Het vaak gebruikte tegenargument dat ze niet tijdig meer hun systemen kunnen aanpassen, is dan niet meer van toepassing. Onderschat dit niet. Een groothandel kan wel 10 tot 20.000 artikelen op voorraad hebben en prijsaanpassingen zijn vaak een hele klus.

Tip
Praat niet over een prijsverhoging, maar over een prijsaanpassing.

Informeer een klant minimaal 6 à 8 weken voor een prijsstijging. Bereken van tevoren de winst (€) en marge (%) van de klant. Als je goed voorbereid bent, verklein je namelijk de kans iets te moeten compenseren.

Houd je klanten in de gaten

Als je je prijzen verhoogd, kunnen klanten weglopen en bij een ander gaan kopen. Let daarom altijd op of er:

• belangrijke klanten zijn die niet meer bestellen;
• kleinere hoeveelheden besteld worden;
• bestelritmes wijzigen;
• sommige artikelen niet meer of minder besteld worden.

Neem dan snel contact op en probeer de klant binnen te houden.

Tip
Wees niet bang om je prijzen te verhogen en kondig het als vanzelfsprekend aan.

Wil je een prijsverhoging verkopen,  maar wil je hulp? Wil je je prijsverhoging goed communiceren? Klik hier om kennis te maken.

Afbeelding van Rudy and Peter Skitterians via Pixabay